再多的理论宣讲，不如为消费者提供可触达、可感知的空间来得直接。今年3月，全市首批9个适老化改造多功能样板间正式亮相。首要目的便是让人们直观感受到，“适老化改造”到底是怎么回事儿。开放半年多来，样板间运营情况怎么样？处于接触潜在需求者“一线前沿”的经营方，所感知到的市场情态如何呢？

关注：对卫生间改造兴趣浓

在石景山区老山东里样板间，负责运营的北京积善和悦养老服务有限公司总经理王海航介绍，公司运营有多个养老驿站、养老照料中心，样板间设在驿站，相当于多了项维护工作。“展品来自各个厂家，如果老人有改造需求，我们也有合作公司。”

记者看到，这处样板间分成卧室卫浴、起居室厨房两个场景，还摆放了不少“新奇”产品。如一款可调节助行器，有多档高度、角度，适配不同身高的老人，避免“买来买去不合适”的情况。还有一款移位机，使用时伸出两个“胳膊”，从腋下将老人承托而起，无需配合发力。

“这些是我们筛选的市面上最新款产品，参观居民都很乐于体验。”积善和悦公司运营经理刘宏强介绍。老山东里样板间以辐射周边几个社区为主，在居民们间已有了一定认知度，还有一些住得稍远的居民，则是搜索着地址找来的。除了体验产品，大家最感兴趣的区域要算是卫生间。“我们周边以老旧小区为主，几种典型户型面积都不大，卫生间只有一两平方米，改造需求基本集中在卫生间。”

负责东城区国瑞城样板间的，是北京今朝装饰设计有限公司。该公司适老研究院院长赵元辉介绍，今朝装饰成立于1999年，率先提出“老房装修”概念，在居民区周边深耕“社区店”。样板间其实是公司原本门店所在，经营已超过10年。“因为适老改造和我们‘老房装修’大方向是一致的，就借着机会升级成样板间。到访者以以往装修客户为主，各年龄段都有。很多人可能现场看了才知道，适老化能做到这样的程度了。”

作为面积最大的样板间，昌平区天通苑样板间有近200平方米。原本是一处养老服务场所，后由北京金隅天坛家具股份有限公司负责改建。天坛适老专注养老30多年，致力于打造“1+3”适老空间体系。样板间在整个空间规划基础上，涵盖了天坛家具研发生产的家具类产品，以及自有供应链优选的适老辅具、电器等。

由于样板间处在街心花园的下沉广场，天通苑样板间目前自发前来参观的老人不算多。项目负责人张树胜告诉记者，以周边社区居民为主，有些是子女参观，提前帮父母做个规划。样板间还接待了不少外地做适老设计的同行，以及辅助相关部门围绕新质生产力、居家智慧养老等做一些课题调研。

纠结：值不值当？还能用多久？

玄关配置洞洞板，收纳灵活；支撑型鞋柜高度适中，可作为“隐形扶手”；卫生间双向开门，避免老人摔倒阻碍救援；整屋原木色调，简洁而不带一丝“老人味儿”……虽在大小、格局上有所差别，记者探访的多个样板间，基本能展现出适老改造的主流风貌。不过企业普遍提及，老人们参观时频频点头，一说改造，却往往打起退堂鼓。

“我不改，这有啥，过几年再说嘛”——回想起和姥姥的那场适老改造“拉锯战”，陈宇满是不解。面对老人的抗拒，家人只能反复劝说，“平时我们都不在身边，万一出什么事儿，我们耽误工作不说，您还要受罪……”

“我跟设计公司说的是，姥姥怎么说都顺着她，回头咱再沟通。”陈宇认为，这种关乎老人安全的事儿，还是得年轻人拿主意。“真是摔倒了送医院，再改不就晚了吗！”

“身处困境前，老人很少有预先防范意识。一说就是，想当年我什么没见过……”赵元辉印象中，很多客户需要一直和老人“掰扯”这个道理。“我们还碰到过客户问，五天之内能不能把卫生间给改了？为什么这么急？因为家里老人摔倒了，五天后要出院，不得不改。”

不仅身体尚好时缺乏忧患意识，记者调研发现，老人还普遍存在“不服老”的心理。有老人直言，小区改造单加的扶手，自己不爱用，觉得那是给“没能力”的老人用的，最多用一下楼梯原来的扶手。

此外，很多老人一辈子节俭，改造费用会让他们纠结“还能用多久、值不值当”……王海航称，目前老人选择最多的还是“装扶手”，或者做一些局部小改造。“能凑合就行，全屋整体改造需求很少。”

展望：小带大逐渐释放需求

传统理念短期内很难转变，于经营者而言，样板间的作用不能急于一时，也不体现在非要卖出多少东西、促成多少单。而是在人们尤其是子女、相对“年轻”的老人心中不断种下“适老”的种子，待有需要时，想起适老改造这一选择。

“做适老化，不能只做一次性交易，要做全周期服务。”张树胜告诉记者，这半年间他注意到，有些老人参观样板间后，需求是慢慢释放的。“比如一开始选了个呼叫器，又觉得马桶不方便，想加扶手，之后又发现洗面台柜不合适……不能指望老人一上来就做全屋改造，从一个小需求入手，慢慢得到认可，他们才会接受更多适老服务。”

着眼于未来，张树胜认为样板间也不能光等着人来，要“主动出击”。比如联合街道、机构搞活动，吸引更多市民体验；充分利用线上平台，并引流至线下；统一悬挂相关部门认证的标牌，让老人了解样板间不是“野路子”，增加信任感。

由于样板间经营并不是公司的主要利润来源，王海航得以跳出“销售者”身份，更加客观地看待适老化改造市场。在他的设想中，理想化的场景是以周边社区为试点，将“样板间”搬至居民家中。通过老人出一点、政府出一点、公司出一点的形式，以优惠价格为符合条件的老人直接进行居家适老改造，通过真实案例影响附近居民。

去年，北京市出台方案，为全市有需求的户籍老年人家庭提供适老化改造服务，补贴上限为每户5000元。刘宏强建议，如考虑继续发放此类补贴，可在筛选门槛和补贴力度上都更有针对性。“比如面向最有需求又存在实际困难的部分老人，加大补贴额度，专注改造卫生间这种最大的痛点，切实让老人体验到生活质量的提升。”

记者手记

“乐于回购”还是“再也不来”？

在适老化改造认知度尚待普及的当下，样板间可以说是最直观的“窗口”。采访中记者从多家企业了解到，在提供场景展示外，主管部门对样板间建设其实还提了两个要求：其一，要有教育区、科普区、体验区；其二，要有设计师驻场，让设计师深度参与，了解产品应用，也了解客户需求。

不可否认的是，当下为追求效率与利益，一些售卖适老产品的店面与装修公司，重推销轻需求，往往将适老改造简化为“买东西，装扶手”，或照搬现成套装。改造后老人不满意、用不了的情况频现报端。良莠不齐的市场，无形间影响到人们对适老改造的认知。

乐于回购乃至带动亲朋好友，还是“上一次当”再也不来了？适老改造“初体验”的意义无需多言。记者了解到，样板间建设今年仍在继续，确保专业人员守好“第一关”，赢得客户信任继而激发消费欲望，才是推动行业发展的长久之道。