未来投保人在签单之前，可以先查一查对面销售人员的信用记录。10月19日，记者从业内获悉，中国保险行业协会日前印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称《办法》），自2027年1月1日起施行。

按照《办法》，保险销售人员信用档案的管理主体是保险机构，信用档案的信息采集内容包括基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息。这意味着，工作考核、工作业绩、工作奖惩等过去只留在保险机构后台的指标，今后要一并记进销售人员的信用档案，并在依法合规和保障信息安全前提下向保险消费者开放查询。

四大类信息织就保险员信用画像

《办法》所称信用档案，是指“对保险销售人员信用信息进行采集、整理、保存、加工而形成的信用记录”。

记者注意到，信用档案信息涵盖四大类：基础信息包括身份识别信息、教育信息、其他基础信息；职业状况信息细至保险行业内从业经历、从业年限、执业地域范围、跨机构流动记录等；信用评价信息明确列举了“工作考核、工作业绩、工作奖惩等信息（含过往长期以来服务保单质量或长期保单有效率、13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等）”，以及保险机构调查认定的保险销售从业人员在执业过程中的失信行为记录；公共信用信息则涵盖行政奖励信息、联合奖惩信息以及其他司法信息、行政信息等。

《办法》几乎覆盖了所有保险销售人员。据悉，该《办法》适用人群既包括与保险机构建立劳动关系或委托代理关系等并办理执业登记、为保险机构销售保险产品的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，也包括保险代理机构中从事保险代理的人员、保险经纪人中从事保险经纪业务的人员。

“从行业实际来看，保险销售人员队伍规模大、人员流动性强，部分从业人员存在销售误导、隐瞒产品信息等违规行为。”中国社会科学院金融研究所研究员、保险与经济发展研究中心主任郭金龙表示，过去行业存在失信记录跨机构流转不畅的问题，少数销售人员出现“带病跳槽”现象，单纯依靠监管处罚难以实现全链条自律约束。“为更好保护保险消费者合法权益，需要建立可查询、可追溯的从业人员信用记录。”

在郭金龙看来，《办法》的整体意义是推动保险销售行业从“事后惩戒”向“事前规范、全程监管”转型，建立全员、可量化、可追溯的职业信用画像体系，将业务品质、执业合规、客户评价纳入统一档案，有助于打通销售人员执业全周期信用记录，杜绝离职洗白漏洞，同时开放信用查询渠道，保障消费者知情权。

授权采集与异议纠错并行

对保险销售人员的信息采集并非无门槛。《办法》明确，保险机构采集信用信息时应依照合法、正当、必要原则征得保险销售人员书面同意并明确约定其用途，同时向保险销售人员充分告知信息采集的范围、保存期限、可能的共享对象及后续处理方式。对已聘用或委托的保险销售人员，保险机构应采取补充签订共享授权协议、授权书或其他方式明确取得其授权。

存量保险销售人员补签授权，是落地阶段绕不开的实操问题。对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格表示，对拒签者，机构可依法限制执业登记更新、复杂产品销售权限或终止合作。“我认为关键在于分开处理。拒签属于程序问题，误导违规属于执业失信，两者不能混为一谈。”

“记错了”同样留有更正渠道。《办法》表示，保险机构应建立异议信息处理制度，对处理程序、处理时限等事项作出明确规定，在规定时限内核实并反馈处理结果；保留异议信息处理各环节的原始材料，并予以登记保留各环节原始材料并予以登记；因内部原因发生信用信息误差、漏登等情形的，经确认后应予以更正；当保险销售人员对其信用档案信息存在争议时，可添加书面的“当事人声明”，声明一并纳入信用档案。

同时，《办法》还提出，保险机构应当建立信用修复机制，明确信用修复条件与程序，鼓励保险销售人员修复信用。保险销售人员信用信息的保存期限，则“不宜少于其劳动关系、委托代理关系等解除后五年”。

郭金龙表示，五年长效存档机制可杜绝离职清零的行业漏洞，实现执业失信行为长期可追溯；信用修复机制则避免“一次犯错、终身受限”，给予主动纠错、整改合规的从业人员改过自新的机会。他同时建议，细化修复边界，区分轻微过失与欺诈、伪造资料、参与黑产等恶性失信行为，严禁严重违规行为修复。

记者注意到，投诉率是《办法》明确列举的信用评价指标之一，但被投诉并不等于失信。龙格表示，投诉率只是评价输入项，按照2021年《执业失信行为认定指引》，需经“投诉—调查—责任归因”后才计入失信。他同时提醒，要防范代理退保黑产、教人闹诉等行为，要靠需求分析书、微信留痕等固定证据，把“经核实的销售误导”才记入档案。

不同险种的指标是否可比，同样值得关注。郭金龙表示，13个月保单继续率、长险退保率、投诉率受产品结构、销售渠道、客户群影响极大，养老储蓄型长险与重疾保障型险种不宜简单横向比较。“落地中需落实《办法》分级分类管理的思路，采用同类场景横向对比、个人数据纵向对比，并区分客观产品纠纷与主观销售误导，通过责任归因剔除不可控外部因素。”

查询权落地倒逼行业转型

对投保人来说，最直接的变化是查询权。《办法》明确要求，保险机构应完善保险销售人员信用档案信息系统信用记录查询功能，在依法合规和保障信息安全前提下为保险消费者、

保险市场主体和保险从业人员等提供保险销售人员信用状态查询服务。这意味着，投保人在签单之前可以先查到销售人员的信用状态，不再只听单方面介绍。

值得注意的是，《办法》由行业协会审议通过后印发，属于行业自律文件，约束力来自协会的自律惩戒而非行政处罚。在跨机构共享方面，《办法》表示，保险机构应向保险行业协会报送信用档案信息，逐步实现保险行业信用信息的交换与共享。

郭金龙表示，协会可采取的自律惩戒手段与监管罚款、停业整顿、吊销资质、行业禁入等刚性处罚存在差距，短期确实存在“记了但不疼”的隐患。但长期看，约束力来自市场化传导：不良信用记录将影响销售人员求职执业、产品销售授权和客户信任，严重失信行为还可由协会移送监管查处，通过市场淘汰机制实现软性约束。

信用记录下来之后，跟什么挂钩才不至于“白记”？龙格建议，信用记录若与产品销售权限等挂钩，比如信用好和资质高的人员能卖分红险、万能险、投连险、养老等复杂产品，系统和培训较弱的小中介人员可能被限权，将进一步鼓励“劣者出清、良者留存”。

行业层面的变化更深一层。根据67家人身险公司2026年一季度偿付能力报告披露的数据显示，截至2026年一季度末，全行业个人保险代理人数量约为212.6万人。而在2019年，这个数字曾达到912万人的历史峰值。

“过去‘增员即增保费’的打法建立在人力规模之上，当信用成为可查询、可比较的职业资产，招录环节先查档案再签约，考核也不再只以保费规模论高下，靠‘拉人头’维持规模的路会越走越窄。”有保险行业从业人员对记者表示。

龙格告诉记者，《办法》对险企和营销员都将产生较大影响，营销员要从“话术型销售”转向“保障和资产配置顾问”，还要考资质、留痕迹、不返佣、不夸大现金价值，“未来留得住客户的是专业”。保险机构评价导向也将发生转变，不再唯保费论，中小机构的出路是做简单保障件、细分场景、经纪咨询化，而不是再拼人海。